Près de 3/4 des commerçants se déclarent impactés par l’inflation et l’augmentation du coût de l’énergie, selon l’Observatoire du Commerce indépendant publié en 2023 par Ankorstore et le Conseil du commerce de France*. Si 63 % des professionnels sondés déclarent la période tendue pour leur activité, près de 20 % la jugent vraiment difficile. Dans ce contexte, comment limiter l’impact de la crise sur son business ? Et quels leviers activer ?
L’évolution de sa stratégie de tarification
Maintenir les prix actuels, sans les augmenter, revient à réduire la marge sur chaque vente. À l’inverse, les faire évoluer pourrait détourner une partie de la clientèle vers des concurrents plus abordables. Mais on peut agir au-delà des prix et adopter de nouveaux modèles économiques, pour satisfaire une plus grande part des consommateurs. Ainsi, en fonction de la cible visée, il peut par exemple être envisagé de proposer des produits de qualité premium avec un marketing adapté. Une manière de pratiquer des prix permettant de maintenir un bon niveau de marge, sans dégrader la confiance que les clients portent au commerçant.
Autre moyen de se démarquer : le sourcing de marques peu connues pour attiser la curiosité des consommateurs. Repérer les produits originaux et détecter les tendances qui séduiront le consommateur restent un point fort sur lequel les commerçants indépendants peuvent s'appuyer. Il s’agit même d’un avantage concurrentiel déterminant par rapport aux grandes chaînes. Par exemple, 50 % des Français considèrent que l’une des grandes valeurs ajoutées des commerces indépendants réside dans l’offre de produits locaux selon l’Observatoire.
Diminution des stocks et des dépenses courantes
La compétitivité d’une entreprise dépend aussi de sa capacité à gérer ses achats et ses stocks, afin de contrôler ses coûts. La gestion des stocks implique un suivi constant des tendances, des prévisions de la demande. Un détaillant doit par conséquent être en capacité de repérer les produits les plus populaires et d’adapter leurs stocks presque en temps réel afin de garantir leur disponibilité, de garder une vue d’ensemble (sur les différents canaux de distribution) pour éviter la rupture. Pour plus de commodité, il existe des logiciels de suivi des stocks, compatible avec des logiciels de comptabilité, qui génèrent des commandes dès qu’un produit est épuisé.
Ce suivi minutieux peut également s’appliquer aux achats, à savoir les fournitures de bureau, l’outillage ou les matières premières.
La personnalisation et le conseil
Pour tirer leur épingle du jeu et se différencier des grands réseaux, les commerçants indépendants peuvent également capitaliser sur la personnalisation de leur service ou de leur produit. Ils peuvent mettre en place un programme de fidélité, récompensant les clients fidèles et les encourageant à se tourner vers les achats les plus rentables. Dans le cadre de ce programme, il est possible de proposer des avantages, cadeaux, goodies ou des échantillons gratuits. Par rapport à une remise sur les prix, cette solution peut être perçue comme un service supplémentaire et ainsi être mieux perçue par le client.
Pour aller plus loin, le commerçant peut aussi suggérer des produits complémentaires à celui précédemment acheté. Cela aura le mérite d’augmenter le panier moyen, mais aussi d’accompagner le client vers un achat utile, en lui démontrant que l’on a compris son attente. Si par exemple un client achète un bracelet dans votre boutique, pourquoi ne pas lui envoyer un email un peu plus tard en lui proposant de venir découvrir le collier assorti.
Autre atout non négligeable à valoriser : le conseil. L’expertise représente la deuxième valeur ajoutée du commerce indépendant vs la grande distribution ou l’e-commerce pour 35 % des Français, selon l’observatoire du Commerce indépendant.
L’écoute de sa clientèle permet d’identifier ses besoins et ainsi de pouvoir conseiller au mieux. Chaque client étant unique, avec des attentes spécifiques, cette approche permet de fournir une expérience sur mesure, adaptée à ses préférences et ses besoins. Le client se sent ainsi valorisé et plus enclin à revenir en boutique.
La confiance est un autre pilier fondamental d’une bonne relation avec les clients. Lorsqu’une entreprise parvient à consacrer du temps à ses consommateurs, à établir une relation de confiance, ceux-ci se sentent en sécurité et sont plus enclins à choisir ses produits ou services.
En ces temps quelque peu chahutés, il est ainsi essentiel de donner un coup d'accélérateur à son activité en s'appuyant sur ses points forts, en se différenciant grâce à ses savoir-faire et en valorisant sa clientèle.
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*L’observatoire se donne pour objectif de dresser un état des lieux de la santé et du rôle qu’ont les commerçants dans les territoires.