Article

Commerçant : Comment bien préparer les soldes ?

Occasion idéale pour liquider ses stocks et augmenter son chiffre d’affaires, les soldes apparaissent comme un moment incontournable pour les commerçants et e-commerçants. Toutefois, la réussite de cette période promotionnelle implique la mise en place de bonnes pratiques dans le strict respect du cadre réglementaire ! Mais avant tout, qu’entend-on légalement par “soldes” ?

24 novembre, 2019 Lecture 2 min

Soldes : définition

Sont considérées comme soldes les ventes accompagnées (ou précédées) de publicité visant à l’écoulement des stocks à un prix réduit pendant une période définie. À partir de janvier 2020, la durée de chaque période des soldes va passer à 4 semaines. C'est ce qu'indique en effet un arrêté publié au Journal officiel du 29 mai 2019, ce texte faisant suite à la loi du 22 mai 2019 sur la croissance et la transformation des entreprises (dite « loi Pacte »). (Article L310-3 du Code de commerce).

Les soldes se différencient de la promotion en ce que cette dernière ne fait pas l’objet d’une définition légale spécifique. La promotion peut être effectuée à tout moment à condition qu’elle revêt un caractère occasionnel.

Moins contraignante, elle ne bénéficie cependant pas de l’aura de la période des soldes où il existe une véritable incitation nationale à la consommation avec la mise en exergue du phénomène d’externalité positive entre commerçants. En effet, “faire les boutiques” pendant les soldes a de l’intérêt parce que de nombreux commerçants sont synchronisés. L'attractivité des un contribuent à l’attractivité des autres et inversement. C’est d’ailleurs une des raisons pour laquelle il est interdit d'utiliser le terme “soldes” pour toute autre campagne promotionnelle.

La réglementation applicable aux soldes

Que ce soit pour les commerces physiques ou les e-commerces, la période des soldes implique le respect de certaines règles issues du droit de consommation et du commerce.

1 - La période des soldes

Les soldes répondent à un cadre réglementaire strict quant aux marchandises éligibles et la période de temps durant laquelle elles peuvent se dérouler. En effet, le décret actuellement applicable fixe deux périodes légales :

une en hiver à partir du deuxième mercredi du mois de janvier pendant 6 semaines ;
l’autre en été à partir du dernier mercredi du mois de juin pendant 6 semaines.

A noter que la période des soldes peut varier selon les départements pour tenir compte de certaines spécificités locales.

2 - Les règles relatives au stock

La période des soldes implique l’interdiction des réapprovisionnements des produits soldés. Le commerçant peut seulement mettre en solde des produits qu’il possède depuis plus d’un mois avant le commencement de l’opération commerciale.

Il peut néanmoins se réapprovisionner en autres produits non soldés pendant les soldes, mais ne pourra pas pratiquer d’offre promotionnelle sur ces derniers.

Afin d’informer le consommateur et bien différencier les produits soldés des autres, le commerçant a l’obligation de mentionner qu’il s’agit d’articles soldés (article A310-7 du Code de commerce).

Nos conseils pour réussir votre période de solde

1 - Détermination des produits stables

Avant le début de la période des soldes, il convient de faire l’inventaire entre les produits qui seront mis en solde de ceux qui ne le seront pas.

Outre le respect de l’obligation légale de détention des stocks depuis plus d’un mois, l’inventaire des produits soldables va pouvoir servir de base de réflexion pour mettre en place la meilleure stratégie commerciale.

2 - Réorganisation optimale de l'espace de vente

L’organisation globale de la boutique joue un rôle majeur dans l’acquisition et la conversion de clients. Le parcours doit être pensé et adapté pour donner envie au chaland d’effectuer un maximum d’achat, mais aussi de découvrir les nouveaux produits non soldés. La méthode la plus pratiquée est de mettre en devant de boutique les produits soldés pour attirer les visiteurs. Les vitrines et autres éléments d’exposition peuvent par contre mettre en avant des produits non soldés pour susciter l’envie.

Pour les e-commerçants, cette étape est tout aussi importante. A défaut de déplacer les stands et autres étalages, il est important de penser l’organisation du site web pendant cette période. Par exemple, la création de rubriques spéciales pour les soldes avec des modules de maillage interne vers d’autres produits similaires soldés peuvent faire preuve d’une véritable efficacité. L’idée étant de faciliter au mieux la navigation en repensant l’UX générale du site internet pour les soldes.
De même, pour préparer au mieux votre stratégie de vente et déclencher l’acte de premier achat, il peut être intéressant d’utiliser les données fournies par Google Analytics afin d’avoir une vision d’ensemble du trafic du site internet, de connaître les taux de conversion de certaine page afin de déceler les produits les plus élastiques (la demande augmente à mesure que le prix diminue).

3 - Préparer le nouvel étiquetage des produits

L’étiquetage peut prendre un certain temps. Afin de ne pas être pris de court, il est important de penser au nouvel étiquetage en amont des soldes.

L'étiquetage doit respecter certaines règles. Il doit mentionner l’ancien prix barré assorti du nouveau prix soldé en indiquant le taux de réduction. Le client doit être en mesure d’identifier clairement le prix qu’il devra payer. Cette règle s’applique également aux e-commerçants.

Attention aux fausses soldes, où le prix de référence est volontairement gonflé pendant la période pour laisser l’illusion d’une réduction. En cas de contrôle, le commerçant doit être en mesure d’en apporter la preuve contraire sous peine de se rendre coupable de pratiques commerciales déloyales.

4 - Assurer une communication adéquate

Enfin, pour maximiser l’afflux de client pendant les soldes, il convient de communiquer en amont sur les futurs offres de votre boutique.

Il faut trouver la méthode de communication la plus efficiente, celle qui rapporte le plus au regard des coûts en essayant de toucher l’audience la plus qualifiée. Il existe de nombreux canaux d’acquisition pour ce faire :

radio locale ;
vitrine (si vous êtes dans un lieu de passage) ;
social média (communication via votre page Facebook par exemple) ;
SEA (search engine addwords), consistant à acheter des mots clefs sur les moteurs de recherche pour attirer des visiteurs sur votre site. Cette méthode est à privilégier pour les e-commerçants ;
journal local, publicité dans les magazines...

A noter que les publicités relatives aux soldes doivent mentionner la période de début et de fin de l’opération et les types de produits soldés.