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Repreneur de fonds de commerce : obtenez des chiffres mais pas seulement

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L’évaluation du bien conditionne le prix de la cession. Mais il existe d’autres paramètres à recueillir pour obtenir un financement optimal et s’assurer de la pérennité du projet.

Si l’évaluation, qui conditionne le prix de la cession, repose essentiellement sur des analyses financières - pour un commerce, l’excédent brut d’exploitation ou EBE et pour une entreprise, les études bilancielles, le repreneur doit réaliser un diagnostic plus large, plus approfondi afin, d’une part, de fournir le dossier le plus complet possible aux financeurs potentiels et d’autre part, pour s’assurer de la viabilité de l’activité en tant que tel, mais aussi au regard de son propre projet.

Le premier travail du repreneur est de définir ce qu’il recherche

Le but ici est d’éliminer les dossiers qui ne conviennent pas afin de ne pas se disperser dans les recherches et de gagner en crédibilité vis-à-vis de toutes les parties prenantes. Il faut donc définir les paramètres essentiels de la recherche :  type d’activité recherché, lieu, emplacement, taille, clientèle, etc. Si un de ces critères essentiels est manquant, la décision d’abandonner s’imposera d’elle-même.

Avoir une idée précise de ce que vous recherchez au regard de votre projet professionnel, de vos qualifications et de votre vie personnelle (changement de lieu de résidence) est aussi un bon moyen de gagner la confiance du cédant. Or, cette confiance est essentielle : il doit avoir envie de vous céder son affaire et avant cela de vous donner les informations dont vous avez besoin.

Obtenir des informations requiert de gagner la confiance du cédant

Organigramme de l’entreprise, liste des fournisseurs et des clients ou encore délais de paiement, sont autant d’éléments importants qui permettent de bien cartographier une activité, au-delà des éléments purement financiers mentionnés plus haut. Mais rien n’oblige le cédant à vous les fournir en phase d’approche. Il faut donc veiller à les demander à un moment opportun, en ayant conscience que vous n’êtes pas le seul acquéreur potentiel et après avoir rassuré le cédant du sérieux de votre démarche.

Parfois un refus du cédant à une demande d’un repreneur ne veut pas dire « vice caché ». Une confiance non ou mal établie, un mauvais timing ou un élément anecdotique sont aussi des raisons qui motivent un refus.

Les éléments à recueillir …et à analyser

Bien cerner l’activité (est-elle soumise à une réglementation ou une qualification spécifique par exemple ?) et son marché est important. Mais veillez aussi à comprendre comment elle fonctionne. Pour cela, le premier élément est le capital humain de la structure : nombre de collaborateurs, statuts, qualifications à conserver, savoir-faire à embaucher, etc. De fait, le départ d’un patron peut entrainer le départ d’un collaborateur clé et donc de ses compétences. Ou bien un salarié détenteur d’un savoir-faire essentiel peut être proche de la retraite.

L’autre élément est logiquement le matériel qui recouvre les locaux (leur état, leur accessibilité, leur mode de détention) les machines (sont-elles suffisantes ? adaptées ? obsolètes ?), les véhicules (vétusté, détention…), les fournitures et achats (quel est le délai d’approvisionnement de chaque composant par exemple ?).

Le guide Du cédant au repreneur proposé par les membres du Réseau Transmettre & Reprendre et Bpifrance résume ainsi cette démarche : « comprendre ligne à ligne, client par client, comment et d’où est venu chaque euro de chiffre d’affaires au cours des cinq dernières années. Et par où il est passé dans l’entreprise (quel commercial, quelle ligne de produit, quelle technologie, quelles machines, quel atelier, quelle équipe) ». On peut ajouter : et comment est-il dépensé ou investi ?

Une fois cette connaissance approfondie obtenue, reste deux questions essentielles : cette activité vous convient-elle et que pouvez-vous y apporter ? 

Bon à savoir