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Se lancer à l’export : les spécificités d’un tel développement

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L’international est un relais de croissance connu et reconnu. Pour un retour sur investissement optimal, un tel projet requiert de bien cerner toutes les spécificités qui l’accompagnent… Et d’y répondre. Explications et solutions.

Nouveaux marchés, notoriété, innovation, les bénéfices d’un développement à l’international sont nombreux pour une entreprise. C’est aussi un socle pour asseoir sa pérennité, même en période complexe : ainsi, selon une étude de Team France Export (une task force réunissant Business France, les CCI et Bpifrance), 55 % des PME ont exporté durant le confinement.

Les PME semblent d’ailleurs s’être emparées de ce levier de croissance et développement, puisqu’en 2019, la France comptait 129 000 entreprises exportatrices de biens — principalement des PME — sur un total de trois millions d’entreprises, soit 4 000 de plus qu’en 2018 et 5 000 de plus qu’en 2017.

Le prérequis essentiel d’une telle démarche, qui comporte bon nombre de spécificités (voir ci-dessous), est que l’entreprise dispose d’un produit différenciant, que ce soit du point de vue de la technicité, d’une compétitivité spécifique, de la qualité, du mode de distribution par rapport aux marchés sur lesquels l’entreprise cherche à se développer. Il faut disposer et surtout définir la valeur ajoutée du produit face à la concurrence locale afin d’asseoir son positionnement.

Anticiper les spécificités d’une activité à l’export

Langues étrangères, cultures différentes, réseaux de distribution, mieux vaut ne pas sous-estimer la barrière socioculturelle et surtout être prêt à s’adapter aux caractéristiques des marchés visés. Autre dimension, celle du temps : signer de nouveaux contrats, déclencher de nouvelles collaborations, entretenir les relations avec les distributeurs, les agents ou les clients, tout cela fait de l’export une activité à plein temps.

Ces deux exigences en entrainent une troisième, le recrutement : ici l’objectif est avant tout d’agréger les bonnes compétences, du côté de la force commerciale, certes, mais pas seulement. Des besoins vont se créer tels que la nécessité de pouvoir compter sur un comptable capable de gérer les devises étrangères, un juriste qui maîtrise la rédaction de contrats à l’international, etc. 

Pour cela plusieurs pistes peuvent être étudiées dont les quatre suivantes :

 

Exporter, c’est consommer de la trésorerie et manier des devises différentes

Coût de prospection, coût d’adaptation des produits, coût lié aux délais clients et à la sécurisation des transactions, à l’implantation… exporter consomme du « cash ». En moyenne, pendant un voire deux ans, avant que cela ne commence à rapporter. Cela se prévoit et cela peut se financer. Si l’on s’en tient aux seuls délais de paiement, l’exportation se caractérise par des délais de paiement plus longs, car le temps de transport de la marchandise est lui-même allongé, mais aussi parce que cette acceptation d’un règlement différé peut donner à l’exportateur un avantage concurrentiel essentiel. Cela joue sur le besoin de fonds de roulement (BFR) et aussi sur le risque d’impayés. Se pose alors la question de recourir à un contrat d’assurance-crédit et, au-delà, d’être certain de disposer de la trésorerie nécessaire ou bien d’aller chercher des aides ou garanties.

Côté liquidités, il est un autre paramètre à intégrer dans le projet de développement à l’international : le fait de manier différentes devises par l’entremise de comptes multidevises, réaliser des opérations de change, des encaissements et virements internationaux.

A noter : Le virement bancaire international constitue le moyen le plus rapide et le moins coûteux. Il s'appuie sur le réseau électronique interbancaire SWIFT, par lequel sont reliées plusieurs milliers de banques dans le monde (voir l’offre La Banque Postale dédiée). Il existe d’autres moyens de paiement dédiés comme l’effet de commerce.

La question de la couverture du change se pose dès que l’on souhaite sécuriser un cours budget et ne pas prendre le risque de voir sa marge commerciale consommée par une évolution défavorable des devises.  Une entreprise peut ne pas se couvrir, mais elle porte alors un risque de change. Les salles des marchés des banques proposent des solutions de couverts adaptées en fonction des devises, des maturités et de la stratégie recherchée.

Pour se faire une idée précise des coûts liés à l'exportation et des solutions de financements, découvrez le rapport de financement de l'exportation et de la conquête de l'international.