Crise sanitaire oblige, les bilans et les comptes de résultats 2020 ne sont pas parlants. Comment alors gérer les aspects financiers de la relation commerciale puisque l’on ne peut recourir à l’analyse financière classique ?
Limiter les risques d’impayés, les retards de paiement et donc l’impact sur la trésorerie, éviter la défaillance d’un fournisseur ou un approvisionnement sous-dimensionné, ne pas dégrader sa notation auprès des assureurs-crédits, de la Banque de France, c’est à cela que sert le credit management.
Louis Chavanat — Consultant expert en credit management et formateur
L’expérience de paiement
« Miser sur l’expérience de paiement, d’autant qu’il y a une plus grande circulation de ces informations » conseille Louis Chavanat. Pour collecter des informations sur le comportement de paiement des clients et en anticiper les modifications, « le responsable du recouvrement doit s’impliquer auprès de leur écosystème ». Au-delà de l’ensemble des étapes de procédure à réaliser, il doit innover dans son approche. « Avant tout échange, définir les questions de fond : les indicateurs pertinents, les informations à recueillir. Il peut s’agir de savoir si le client a obtenu la modification du plan d’amortissement de son prêt garanti par l’Etat (PGE). Ou à l’inverse de savoir s’il est dans une passe plus difficile, si par exemple la moitié de son personnel est encore en activité partielle, quand ses concurrents fonctionnent à plein régime. Un autre cas de figure est l’évolution des modalités de commercialisation ou de paiement : tel client a une nouvelle base de clientèle trouvée sur internet ? Il a opté pour les paiements par carte bancaire ? Si oui, dans ce cas il s’est peut-être constitué une nouvelle clientèle, ce qui lui offre en plus un potentiel de trésorerie rapide. »
Bon à savoir
Le prérequis pour obtenir ces informations est une relation de confiance avec le client et les tiers intéressés, dont les autres fournisseurs. « Ce qui se fait dans le cadre d’échanges réguliers » insiste Louis Chavanat. Mieux vaut privilégier le téléphone à l’email car cela permet les interactions.
Poste fournisseurs : dépasser le court-terme
« La réputation de mauvais payeur, même pour une PME est un vrai risque » indique Louis Chavanat. Difficultés d’approvisionnement, dégradation de sa note, voire défaillance du fournisseur essentiel : si une entreprise a une gestion du poste fournisseurs qui se résume à payer le plus tard ou le moins possible, elle peut mettre en péril sa propre activité. A l’inverse, une entreprise qui a une démarche de fond aura tout intérêt à « mettre en place une demande de références vis-à-vis d’un entrant. C’est une pratique anglo-saxonne qui marche très bien ».
À noter
Un fournisseur averti doit faire son analyse en amont de tout démarchage de nouveaux clients : « cela repose sur la direction marketing qui doit prendre en compte les paramètres financiers dans son analyse de prospection ».
Favoriser les interactions en entreprise
La personne en charge du crédit management vient souvent de la comptabilité, du back-office. « Si l’on veut qu’il se positionne sur la prévention des risques, il faut s’intéresser à lui et lui fournir ce dont il a besoin : des moments d’échanges avec les commerciaux, la logistique, la trésorerie, le marketing. Cela sera utile aussi à ses interlocuteurs. Les commerciaux sont désarçonnés par la difficulté financière d’un client, par les modifications de la vie sociale induite par la crise sanitaire. D’où un vrai besoin d’aide pour changer leur approche. »
