Pour tout chef d’entreprise, a fortiori à la tête d’une PME ou d’une ETI, savoir qu’il peut compter sur sa banque est une donnée centrale. A l’inverse, une relation bancale est une source majeure d’insécurité qui peut avoir de lourdes conséquences. Les banques françaises investissent sur le marché des entreprises – des clients plus fidèles que Monsieur et Madame Tout-le-Monde.
Fidélité et réactivité
Selon la taille et le secteur de l’entreprise, les besoins ne seront évidemment pas les mêmes.
Mais certaines attentes communes se détachent. La disponibilité, la réactivité et la fidélité du conseiller restent des critères fondamentaux. Notamment pour les entreprises de taille modeste. Ne pas avoir de réponse rapide, c’est parfois manquer une opportunité ou une affaire, et c’est toujours l’occasion d’une insatisfaction majeure vis-à-vis de son conseiller. Autre pilier d’une relation saine et dynamique entre un conseiller bancaire et une entreprise : la compréhension des activités des entreprises, et l’identification de leurs besoins liés aux différents marchés. Impossible de trouver des solutions business innovantes et adaptées sans comprendre le marché, les enjeux, les contraintes, dans lesquels l’entreprise cliente évolue. Quant à la tarification des services, elle se doit d’être raisonnable et transparente.
Relation humaine et outils numériques
Avec leur banque, les patrons de PME veulent également avoir accès à des outils numériques qui peuvent leur faciliter la vie, mais sans pour autant « digitaliser le relationnel » avec leur conseiller via des assistants virtuels et autres chatbots. La relation humaine reste plébiscitée, car nombre de chefs d’entreprise considèrent leur banquier comme un véritable business partner. Ils rencontrent d’ailleurs plus fréquemment leur conseiller entreprise que patrimonial. La qualité de la relation est alors primordiale.
Paiement en temps réel
La banque devient de plus en plus une plateforme de services, au-delà de ses fonctions historiques. Elle intègre une offre élargie parfois non bancaire (outils de paie, de comptabilité). Depuis fin 2018, La Banque Postale a lancé sa solution de virement en temps réel pour ses clients. L’Instant Payment permet de recevoir et d’émettre des transferts d’argent jusqu’à 15 000 euros en quelques secondes. Une attente forte des dirigeants de PME : un sondage YouGov/ACI Worldwide indiquait en 2017 que 75 % des patrons de PME françaises se disaient prêts à se tourner vers un nouveau partenaire financier si celui-ci leur donnait accès à des services performants de paiement en temps réel. Alors que les retards de règlement touchent près de deux tiers des PME françaises, la rapidité, l’efficacité et la fiabilité des outils de trésorerie demeurent plus que jamais des critères importants dans le choix de pérenniser sa relation avec sa banque ou d’en changer.
Accompagnement et soutien
Le patron d’une entreprise attend en outre que sa banque, et en particulier son conseiller, l’aide à développer son activité en tant que « tiers de confiance ». Une confiance qui repose sur la stabilité de la relation, mais aussi sur l’accompagnement et le soutien en cas de difficultés. Les demandes de crédit de moyen terme ou de trésorerie à court terme restent des moments clés. C’est d’ailleurs généralement par le crédit que les patrons de PME choisissent leur banque. Et, en fin de cycle, la fiscalité et la transmission sont des préoccupations majeures pour ceux qui possèdent leur entreprise.