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Convaincre un banquier : le défi du franchisé

La sollicitation d’un prêt auprès d’une banque est un moment décisif pour tout franchisé. Quels sont les critères et les éléments déterminants pris en compte par les partenaires financiers ? Eléments de réponse avec Franck Masy, Responsable partenariats Marché des Professionnels à La Banque Postale.

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Si le système de franchise rassure les banquiers parce qu'il porte en lui la réussite et le savoir-faire d’une marque, les financements ne sont toutefois pas accordés systématiquement. Chaque dossier est étudié avec attention.

Le parcours et la personnalité du franchisé

Les partenaires financiers scrutent en premier lieu le CV du candidat et son adéquation avec le réseau. Il doit, en effet, être suffisamment motivé et consciencieux pour mettre en pratique des éléments qui ont été définis par le franchiseur.  « Nous allons tenter de comprendre le parcours et le projet de l’entrepreneur, ce qui le motive, mais aussi regarder son expérience professionnelle, s’il s’agit d’un reclassement, d’une reconversion », explique Franck Masy, fort de son expérience auprès des franchisés. Les franchiseurs autant que les banquiers apprécient les profils de gestionnaires, de chefs d’équipes. « Un porteur de projet ne doit pas nécessairement avoir évolué dans un même secteur puisque la franchise met à disposition une formation. Un restaurateur pourra s’appuyer sur les compétences d’un commis ou d’un cuisinier pour apporter ses idées et ses recettes. En revanche pour réussir, il devra assurer le management d’une équipe et gérer les comptes de son restaurant », précise Franck Masy.

La santé financière du réseau

Au-delà du profil du franchisé, un banquier s’intéresse à la franchise elle-même, la qualité de la marque, aux outils et aux méthodologies que la tête de réseau apporte, mais aussi à sa santé financière. « Dans la constitution du dossier, nous demandons le document d’information précontractuel (DIP) qui fournit des éléments sincères sur le marché, le réseau, le montant et la nature des investissements nécessaires. Nous sollicitons directement le franchiseur pour obtenir des informations financières. Si nous ne pouvons en obtenir, nous contactons d’autres franchisés du groupe », confie Franck Masy.

L’apport et le patrimoine du franchisé

Autre élément déterminant : l’apport financier du porteur de projet, qui doit représenter entre 20 et 30% de l’investissement total. Car un banquier, comme dans toute création d’entreprise, ne finance jamais 100% du projet. Si certains métiers nécessitent des apports limités, dans le service à la personne notamment où l’emplacement du local n’est pas déterminant, d’autres - comme la restauration - vont demander de gros investissements. L’apport doit ainsi couvrir l’ensemble des frais non finançables, comme des frais d’avocat, de garantie, ou les droits d’entrée de la franchise qui ne rentrent pas dans le champ d’intervention des banques. « Nous allons étudier le patrimoine du porteur et son épargne, s’il est propriétaire, locataire, s’il possède une résidence secondaire. Il est important qu’il ne mette pas toutes ces billes dans ce projet et qu’il soit en capacité, en cas de difficultés de réinjecter de l’argent pour s’en sortir », confesse Franck Masy. Des prêts d’honneur obtenus grâce à des réseaux d’accompagnement (Réseau Entreprendre, France Active, Initiative France ou l’Adie) ou des garanties Bpifrance ou Siagi, dont le risque couvert varie de 20 à 50 % du montant du crédit, peuvent intégrer le plan de financement du projet et gonfler l’apport de l’entrepreneur. « C’est un vrai plus. Les aides de différents réseaux sont appréciés et rassurent les partenaires financiers », ajoute Franck Masy.

Pour maximiser leurs chances de réussite, certains franchiseurs accompagnent leurs candidats dans le montage de leurs dossiers financiers. C’est le cas de Body Minute : « Nous aidons les porteurs de projet en leur communiquant la liste des documents à fournir, en leur fournissant un contrat de franchise, un prévisionnel, des plaquettes de présentation, la catégorie socio-professionnelle de la clientèle que l’on va toucher ou encore une étude de marché sur la zone de chalandise qui est la leur », explique Agathe Domingues, Responsable Développement du réseau Body Minute, qui travaille au quotidien avec cinq banques partenaires dont La Banque Postale.

Si elle est bien préparée, l’étape du financement peut ainsi facilement être surmontée avec un dossier bien argumenté et un accompagnement solide.

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