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Cession d'entreprise professionnelle : l’évaluation a été sensiblement modifiée en 2020 et cela devrait perdurer

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Echange sur le thème de l’évaluation du fonds de commerce ou de l’entreprise dans le cadre d’une cession avec Lionel Ritlewski, directeur du cabinet Hauts-de-France du réseau Michel Simond, expert de la transmission d’entreprise depuis plus de 20 ans et dont 97 % des accompagnements annuels portent sur des transmissions des petites entreprises et des commerces de proximité.

Portrait de Lionel Ritlewski
Lionel Ritlewski, directeur du cabinet Hauts-de-France du réseau Michel Simond.

Sachant que sur le segment qui est le vôtre, petites entreprises et commerces de proximité, le turn-over est de cinq années, quelles sont en règle générale les constantes dans les critères d'évaluation de ces structures ?

Lionel Ritlewski : La base de l’évaluation d’un commerce, en période normale, est sans surprise l’excédent brut d’exploitation ou EBE : on analyse donc la rentabilité, la marge brute en regardant tout particulièrement la dernière année. Pour une entreprise, les bases de l’évaluation reposent sur les études bilancielles : l’Actif et le Passif pour l’évaluation patrimoniale et le compte de résultat pour les indices de rendement notamment l’EBE, le résultat d’exploitation (REX), le résultat net (REX moins intérêts et taxes) et la capacité d’auto-financement, tout cela sur les trois dernières années.

À ces analyses financières, s’ajoutent l’évaluation des critères que je qualifierai d’essentiels pour des commerces et de très importants pour les entreprises, il s’agit de la règle des trois E, à savoir : Emplacement, Emplacement, Emplacement ! Cette redondance souligne certes l’importance de ce critère mais aussi la multiplicité des facteurs qui qualifient un emplacement : la praticité d’accès, dont la facilité de stationnement, la praticité d’entrée, l’environnement commercial de l’affaire. Ensuite des critères spécifiques selon l’activité jouent, dont la qualité des agencements et des équipements : ainsi l’ancienneté et le type de four pour une boulangerie est un élément auquel il faut prêter une attention forte car cela peut occasionner un investissement lourd.

 

Comment la crise sanitaire a-t-elle joué sur les cessions en termes de volume et d’activité ? Et les critères d’évaluation ont-ils évolué ?

Lionel Ritlewski : En premier lieu et là aussi sans surprise, la crise a joué sur le volume des transactions. Nous constatons sur le marché national des cessions une baisse de 25 % sur l’année 2020 et pour notre réseau, un recul de l’ordre de 20 %. En fait il s’agit pour l’essentiel de cessions repoussées pour diverses raisons, par exemple une attente de réouverture, des retards administratifs, des retards de décisions bancaires et d’organismes de caution. Côté volume, on a noté une reprise significative d’activité après le premier confinement, c’est-à-dire entre juin et octobre, avec un pic en juillet, comparé au même mois de l’année 2019 : + de 45 % pour les ventes et coté compromis, + 77 %.

Si l’on regarde sous le prisme des activités, ont progressé, entre autres, les activités du transport, de plomberie-chauffage, mais aussi les magasins de bricolage et jardinerie, les services de messagerie, la distribution alimentaire, les boulangeries traditionnelles, les bureaux de tabac (+ 9 % dans ce secteur), les boucheries-traiteurs, notamment celles ayant un service à emporter, et la restauration rapide. Sur cette dernière activité, ce n’est pas tellement le fait d’être en franchise qui fait la différence mais bien le fait d’une digitalisation amorcée avant le premier confinement. À l’inverse, certaines activités sont en retrait, notamment les cafés, hôtels et restaurants : le chiffre d’affaires de ce secteur est en recul de 36 % (hors second confinement) et leurs fournisseurs sont aussi touchés. Dans les secteurs qui ont le plus pâti de cette crise, on identifie deux tendances : d’une part, un opportunisme du côté des gros repreneurs sur les secteurs de la culture, de l’évènementiel, du prêt à porter, et, d’autre part, le fait que les commerces de centre-ville sont bien plus résistants que le retail park ou parc d’activité commerciale.

 

Ce dernier critère, celui de la localisation, a-t-il été affecté en profondeur et durablement par la crise ? Et quelles conséquences cela peut-il avoir sur l’évaluation d’une affaire ?

Lionel Ritlewski : Durant les confinements, surtout le premier, les gens sont allés où ils pouvaient aller. Il y a donc eu un renouveau de la proximité. Mais quel en sera la pérennité ? L’impression de facilité et de commodité, très liée à la grande distribution notamment, reprendra peut-être le dessus côté consommateurs, avec comme corollaire, côté repreneurs d’affaires, le moindre intérêt pour le facteur d’un emplacement de centre-ville.

Dans la logique liée à la localisation, un facteur important pour les repreneurs est le loyer à verser : en retail park, les loyers étant chers et encadrés, bien des professionnels préfèrent aller en zone plus libre ou regardent le profil du propriétaire. Sur ce dernier point, il convient de souligner que certains montants de loyer exigés par des bailleurs privés sur des grandes villes empêchent toute activité de prospérer ou en limitent la reprise.

 

Revenons sur l’évaluation et le fait que les chiffres 2020 ne peuvent pas être pris en compte de manière classique, notamment pour les commerces : comment procède-t-on alors ?

Lionel Ritlewski : Pour 2020, nous présentons chaque dossier relevant du commerce sur deux voire trois ans auprès des banques, en jouant sur les coefficients pondérateurs. On se rapproche in fine de l’analyse des entreprises : cela permet de limiter l’impact de la crise, à la hausse comme à la baisse. A mon sens, cette approche est à conserver car d’abord elle est plus parlante et ensuite, la probabilité de revivre des épisodes de confinement, de couvre-feu ou de restrictions est forte.

Le pendant de l’évaluation est le prix d’achat : ici l’apport de l’acquéreur conditionne le financement bancaire qui tient compte de tous les frais du dossier : le prix, mais aussi les droits d’enregistrements, les frais notaire ou avocat, le besoin de fonds de roulement (BFR). Jusqu’en 2019, les banques demandaient généralement un apport de 30 %. Désormais outre le rallongement des délais de décisions, l’apport requis sera plus conséquent, autour de 40 %. Une piste intéressante et que nous développons côté fonds de commerce, est la mise en place de crédits vendeur, un mécanisme où le vendeur participe au financement de la vente : il s’implique donc plus dans le choix de l’acquéreur, manifeste sa confiance s’investit dans l’accompagnement. Et pour les affaires plus conséquentes, il y aura, sans doute, un plus grand nombre d’investisseurs par dossier et des clauses d’earn out ou de complément de prix plus fréquentes.

Bon à savoir

Créée en 1997, la société Michel Simond est implantée sur tout le territoire national, Outre-Mer comprise. Avec 50 cabinets d’affaires et 300 experts, elle réalise en moyenne 1 000 négociations annuelles soit 260 millions d’euros de transactions. Elle s’appuie sur une base de 20 000 repreneurs actifs et 10 000 cédants et ce sur quatre secteurs principaux (répartition par % du CA réalisé) : hôtellerie (30 %), commerce (48 %), entreprise (15 %, dont 94 % portent sur des structures de moins de 10 salariés), immobilier commercial (7 %).