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Comment accroître son chiffre d'affaires grâce aux marchés publics ?

En collaboration avec le réseau des Chambre de métiers et de l’Artisanat (CMA), la Direction générale des entreprises (DGE) a élaboré un nouveau guide intitulé « TPE/PME : se développer grâce aux marchés publics ». Son objectif : inciter davantage les petites entreprises à candidater aux marchés publics, et donner des recommandations quant à la stratégie à mettre en place.

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Professionnels : accroître votre chiffre d'affaires

Chaque année, le montant de la commande publique représente entre 75 et 100 milliards d’euros. On estime à plus de 61 % le nombre d’appels d’offres publics remporté par une TPE/PME. Une manne financière qui semble donc accessible à toutes les entreprises. Oui, mais comment y accéder ? Le guide « TPE-PME : se développer grâce aux marchés publics » élaboré par la DGE recense plusieurs bonnes pratiques. 

Prendre contact

Première étape : les petites entreprises doivent prendre contact avec les acheteurs publics en participant à la phase préalable dite du « sourcing ». Il est primordial pour elles d’accéder à ces travaux préparatoires afin non seulement de comprendre les attentes des acheteurs publics mais également de pouvoir détailler et expliquer notamment leurs savoir-faire, leurs pratiques tarifaires, leurs modalités de traitement des commandes et de délais de livraisons. Pour maximiser les chances d’être recontacté par un acheteur public, les dirigeants doivent multiplier les sources de prises de contact, se rapprocher des fédérations professionnelles de leur secteur d’activité, des réseaux consulaires à savoir les Chambres d’Agriculture, les Chambres de Métiers et de l’Artisanat, les Chambres de Commerce et d’Industrie.

Surveiller de près les publications du BOAMP et du JOUE

Deuxième étape : la veille. Une démarche clé pour espérer décrocher un marché public. Au-delà d’un certain seuil, les acheteurs publics ont l’obligation de publier leurs marchés sur trois supports : le bulletin officiel des annonces des marchés publics (BOAMP) qui recense les marchés dont le montant est supérieur à 90 000 euros HT,  le Journal officiel de l’Union européenne (JOUE) pour les marchés publics d’un montant plus élevé (de 139 000 euros HT pour les marchés de l’état concernant les fournitures et les services à 5 350 000 euros HT concernant les marchés de travaux), ainsi que les journaux d’annonce légales.

En complément, les marchés sont généralement publiés sur le site de l’acheteur ainsi que sur un « profil acheteur », comme Place, la plateforme des achats de l’Etat. « Afin de développer son activité dans le secteur public, il est primordial de s’abonner aux bonnes plateformes et de mettre en place des alertes avec les bons mots clés qui correspondent à son secteur d’activité et son domaine d’expertise », conseille le groupe Equity, une TPE du secteur de l’informatique. 

S’associer avec d’autres entreprises

Pour accéder à des marchés publics, il est aussi possible pour les petites entreprises de recourir au groupement momentané d’entreprises (GME). Cette alternative permet à plusieurs entreprises de proposer une offre commune dans le cadre d’une procédure de passation d’un marché public en mettant en commun leurs compétences. Dans ce cadre, elles sont représentées par un mandataire et peuvent décider que leur GME soit conjoint (chaque membre ne s’engage que pour la partie qu’il exécute) ou bien qu’il soit solidaire (chaque membre est solidairement engagé et doit pallier les défaillances des autres membres en cas d’inexécution de leurs prestations). C’est l’option choisie par l’entreprise Idex, une entreprise du secteur de l’énergie et mandataire d’un groupement qui inclut des TPE et des PME. « Le recours au groupement momentané d’entreprises (GME) a constitué un atout important pour remporter le marché. Nous avons mis en avant la complémentarité des entreprises membres et réparti clairement les missions de chacun. Grâce au GME, nous avons pu acquérir une implantation locale, à proximité du lieu d’exécution du marché, et avoir accès à de nouvelles compétences. Les acteurs locaux du GME, quant à eux, ont pu se positionner sur un marché auquel ils n’avaient pas la capacité de répondre par eux-mêmes », rapporte la société. 

Le prix n’est pas le seul facteur déterminant

Ce guide balaye aussi certaines idées reçues quant à l’obtention des marchés publics. Pour accroître leurs chances, les dirigeants doivent avoir une analyse attentive des critères de sélection des offres formulées par les acheteurs publics et ainsi s’assurer de proposer une une prestation  personnalisée. Le prix n’est en effet pas l’unique critère de sélection des offres sur lequel se fonde les acheteurs publics. Ces critères regroupent une multitude de catégories à savoir notamment le coût du cycle de vie, la qualité du produit ou service proposé, les délais d’exécution, les performances de l’offre en matière environnementale (gestion des déchets) ainsi que les actions sociales que s’engagent à mettre en œuvre l’entreprise (prise en compte de l’accessibilité, actions d’insertion professionnelle des publics en difficulté). L’informatique communicante, une PME du secteur de l’informatique a décidé de privilégier la qualité à la quantité dans ses réponses aux appels d’offres. « Il faut avoir en tête que répondre à un appel d’offres demande beaucoup de temps et d’investissement de la part de vos collaborateurs. Il est donc préférable de sélectionner des appels d’offres pour lesquels vous avez une réelle chance de remporter la mise. Nous définissons des critères de go / no go pour répondre à un appel d’offres : notre expertise sur le sujet de l’appel d’offres, la proximité géographique, des prix adaptés, une perspective de chiffre d’affaires minimum si possible sur une durée pluriannuelle », explique la société.

Mettre en avant l’exemplarité de son offre et sa responsabilité environnementale

Les entrepreneurs doivent par ailleurs être vigilants sur l’impact environnemental des offres présentées. Comme le souligne le guide, les acheteurs publics sont de plus en plus amenés à prendre en compte l’impact environnemental des offres des candidats. En ce sens, les acheteurs publics peuvent notamment imposer la détention d’un label, ou un équivalent (ex : une certification NF Environnement, un label Agriculture biologique), prendre en compte les modalités de traitement des déchets des entreprises, le cycle de vie d’un produit, d’un service ou d’un ouvrage, ou encore analyser le bilan carbone généré lors de la fabrication d’un produit.

Il est ainsi primordial que les entreprises puissent démontrer qu’elles répondent spécifiquement aux exigences formulées concernant les critères environnementaux retenus par les acheteurs publics. En ce sens, elles doivent démontrer l’implication de leur organisation en matière environnementale et proposer dans la mesure du possible l’utilisation de fournitures issues de l’économie circulaire, préciser le mode de traitement des déchets de leur entreprise, ou proposer d’établir une charte environnementale afin de limiter l’impact environnemental du marché public.

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